Lenze producent napędów obchodzi 15-lecie działalności firmy w Polsce
O historii firmy, jej przyszłości i obchodzonym aktualnie jubileuszu rozmawialiśmy z Jerzym Witorem, prezesem firmy Lenze Polska.
 

{tab= historia}
Redaktor: – Firma Lenze na polskim rynku branżowym istnieje już 15 lat. O ile w Niemczech kojarzy się z postacią Hansa Lenze, o tyle w Polsce z osobą Jerzego Witora. Jakie były początki działalności firmy Lenze w Polsce?

Jerzy Witor: – Pierwsze kontakty z firmą Lenze zostały nawiązane, jeszcze kiedy pracowałem w austriackiej firmy Trend w Katowicach. Jej domeną była technika komputerowa, a głównie oprogramowanie i sprzęt. W latach 1990–1995 zajmowałem się automatyką i napędami, dlatego w ramach poszerzania działalności firmy zostałem osobą odpowiedzialną za rozwój nowego działu automatyki.
W firmie Trend współpracowaliśmy z Ośrodkiem Badawczo-Rozwojowym BEFAMATEX Bielskiej Fabryki Maszyn Włókienniczych BEFAMA. Pojawiające się zagadnienia związane zarówno z automatyką, jak i napędami spowodowały, że zaistniała potrzeba nawiązania współpracy z firmą, której komponenty napędowe znalazłyby zastosowywanie przy modernizacji lub bezpośrednio w produkcji maszyn włókienniczych. W ten sposób natrafiliśmy na przedstawicielstwo firmy Lenze w Austrii. Fakt, że pracowaliśmy również w austriackiej firmie sprawił, że prościej było nawiązać nam kontakty, chociażby ze względu na ułatwienia wizowe.
Działalność firmy rozwinęła się na tyle, że w 1995 r. stanąłem przed dylematem, czy nadal pracować w ramach struktury Trend, czy przeznaczyć siły i środki na rozwój obszaru napędów i sterowania. Działalność Trendu, który ukierunkowany był przede wszystkim na komputeryzację, np. byliśmy w Polsce prekursorem komputerowego wspomagania obsługi klienta na dworcach autobusowych, ostatecznie przesądziła o mojej decyzji rozstania z firmą Trend.
1 października 1995 r. rozpoczęła więc działalność nowa katowicka firma Rotiw, która przy ul. Roździeńskiego 188b mieściła się w dwóch pokojach i liczyła pięć osób. Co ciekawe – cztery osoby z podstawowego składu pracują nadal w firmie.

Redaktor.: – Lata dziewięćdziesiąte to ważny okres dla rozwijającej się firmy w Polsce, które momenty zasługują na szczególne wyróżnienie?

J.W.: – W 1995 r. została założona firma Rotiw ze 100-procentowym polskim kapitałem. Nazwę utworzyliśmy od czytanego na wspak nazwiska. Początki działalności były trudne, ponieważ nie mogliśmy liczyć na pomoc ze strony państwa czy też funduszy unijnych. Najważniejsze było jednak zaangażowanie i chęć rozwijania nowej działalności.
Po rozstaniu z Trendem postawiła na mnie firma Lenze, doceniając wiedzę i doświadczenie. W 1998 r. z jej strony wyszła inicjatywa wykupu naszych udziałów. Negocjacje trwały prawie rok. Ostatecznie w 1999 r. sprzedałem 51% udziałów firmie Lenze. Firma zmieniła nazwę na Lenze Rotiw, łącząc w jedno, niemiecką marką ze znaną już polską firmą.
Tym samym jako katowicka spółka Lenze staliśmy się odpowiedzialni za współpracę nie tylko z kontrahentami z Polski, ale również Krajów Nadbałtyckich. Rozpoczęliśmy współpracę z Litwą. W 2001 r. założyliśmy firmę córkę Lenze UAB w Kownie, w której posiadamy 90% udziałów. W tamtym okresie istniały jeszcze w Toruniu – będące własnością Lenze Auslandsvertrieb – Lenze Systemy Automatyki. W 2003 r. kupiliśmy 100% udziałów w tej firmie. W 2009 r doprowadziliśmy do fuzji z Lenze Systemy Automatyki. Od maja ub.r. istnieje wyłącznie jedna firma pod nazwą Lenze Polska.

{tab= dystrybucja}
Redaktor: – W jaki sposób obsługują Państwo teren Polski, teraz po 15 latach?

J.W.: – Obecnie sytuacja jest bardzo klarowna. Podzieliliśmy Polskę na regiony. W biurach regionalnych zatrudniamy doradców techniczno-handlowych. Na południu mamy biuro w Katowicach, Legnicy, Mielcu oraz Grodzisku Mazowieckim. W Toruniu natomiast znajduje się duże biuro regionalne, w którym pracują doradcy techniczno-handlowi obsługujący również region północny. Druga grupa pracowników to inżynierowie produktu – specjaliści, którzy służą pomocą klientom kluczowym jak i naszym doradcom techniczno-handlowym. Oprócz komponentów napędowych sprzedajemy rozwiązania pod klucz – to realizują inżynierowie do spraw systemów napędowych.
Aktualnie zatrudniamy 37 pracowników. Pracujemy wsparci jednorodnym systemem wspomagającym zarządzanie firmą. W Katowicach centralnie zajmujemy się zaopatrzeniem, jak i ekspedycją na terenie Polski. Na południu Polski posiadamy też magazyn, ponadto odbywa się montaż niektórych podzespołów oraz produkcja szaf sterowniczych. Dzięki zaś dobrej współpracy z firmą kurierską DHL w 24 godziny towar jest u klienta.
Urządzenia dostarczane są z Niemiec, Stanów Zjednoczonych, Danii, Austrii. Magazyn jest tak zorganizowany, że część towaru, który do nas przychodzi, przechowywany jest w formie zapasu, a część zamawiana pod konkretnego klienta. Na takich samych zasadach pracują koledzy na Litwie, potrafią też w naszym systemie podejrzeć co jest w magazynie, a ponadto zarezerwować lub zamówić towar. 

Redaktor: – Proszę powiedzieć, jakiego typu preferencje ma polski rynek, jeśli chodzi o produkty zamawiane u Państwa?

J.W.: – Żeby odpowiedzieć na to pytanie, wyjaśnię najpierw kwestię wynikającą z różnicy, która dzieli nas od konkurencji z rodziny firm dostarczających napędy i sterowanie. W Lenze od paru lat jest promowane hasło „W świecie napędy Lenze spotykają automatykę”. Oznacza to, że Lenze jest postrzegane jako firma zajmująca się napędem. Z naszego punktu widzenia, napęd – patrząc od maszyny, która odbiera moment – są to co najmniej trzy składniki: przekładnia, silnik oraz przemiennik częstotliwości, który steruje silnikiem. Te trzy komponenty stanowią pewnego rodzaju system, który firma Lenze od samego początku oferuje w komplecie. W ten sposób możemy prawie wszystkie problemy, a także zlecane nam zadania napędowe w dziedzinie napędów elektromechanicznych rozwiązać na bazie naszych komponentów.
Od lat pracujemy z firmami, które produkują maszyny i urządzenia, Gdy tylko rodzi się pomysł nowej konstrukcji, konstruktorzy tych firmy rozmawiają właśnie z nami o mechanice, elektryce i sterowaniu, jako o całości związanej z budową maszyny. Niestety na polskim rynku ciągle funkcjonuje sposób działania, które nazywam tablicą krzyżową. W wielu firmach minimalny napęd dzieli się na trzy kawałki. Na jednej osi umieszcza się: przekładnię, silnik czy potrzebny przemiennik częstotliwości, a na drugiej wypisuje dostawców, którzy mogą te części dostarczyć. W końcu szuka się oferty, w której decydującym parametrem jest cena. Problem pojawia się zaś w momencie złożenia całego napędu, kiedy nie można dopasować oddzielnie zakupionych elementów. Trudno znaleźć też winnego tej sytuacji wśród dostawców oferujących różniące się parametrami i rozwiązaniami urządzenia. Dlatego rozmawiając z naszymi klientami, uświadamiamy im konieczność kompleksowego rozwiązania problemu napędowego.
Obecnie współpracujemy z wieloma firmami produkującymi urządzenia i maszyny, które wytwarzane są jednostkowo lub w małych seriach. Ten ciągle zmieniający się asortyment wymaga dużych nakładów pracy w stosunku do światowego rynku, gdzie dla porównania, np. w Niemczech seria oznacza sto lub tysiąc maszyn w ciągu roku. To co dla Zachodu jest standardowo dobrą serią, u nas mieści się tylko w sferze marzeń.
Jeśli chodzi o branże, do których docieramy, to przedstawię to tak, jesteśmy wszędzie tam gdzie coś się kręci lub przesuwa. Na statkach są np. stosowane napędy cumowniczo-kotwiczne, gdzie istotnym parametrem jest m.in. naprężenie liny cumowniczej, w zależności od tego czy jest odpływ czy przypływ lub czy statek jest ładowany czy rozładowywany. Idąc dalej, mogą to być napędy do wyciągów wodnych, maszyn do przetwórstwa żywności, obróbki drewna czy nawet wyciągów narciarskich. Ostatnio dobrze współpracuje się nam z firmą, która produkuje armatki śnieżne.
Staramy się wchodzić w te obszary, w których specjalizacja jest z góry narzucona przez Lenze, tj. obszar urządzeń transportowych, a więc transport poziomy i pionowy, czyli wszelkiego rodzaju rolotoki, taśmociągi, magazyny wysokiego składowania. Bardzo silną pozycję posiada Lenze w napędach podwieszanych, chociażby w przemyśle samochodowym.
Od paru lat jesteśmy w czołówce, jeśli chodzi o dostarczanie komponentów do obszaru związanego z wentylacją i klimatyzacją. Temat ten jest bardzo aktualny, ponieważ w Polsce dużo produkuje się urządzeń klimatyzacyjnych, począwszy do wszelkiego rodzaju hal sportowych, supermarketów, szpitali, a skończywszy na urządzeniach instalowanych w domach.
Satysfakcjonujące efekty naszej pracy uzyskujemy w przemyśle włókienniczym czy poligraficznym, np. przy produkcji drukarek fleksograficznych. Dla jednego z naszych katowickich klientów stworzyliśmy rozwiązanie wymagające zastosowania w maszynie sterowania 30 osiami i to w pełni synchronizowanego przy bardzo dużych prędkościach. Latająca piła lub latająca gilotyna to kolejne nasze aplikacje zastosowane w maszynie wykonującej metalowe profile. Precyzja tego rozwiązania polega przede wszystkim na dokładnym cięciu profilu, znajdujących się w ruchu ciągłym. Na naszej stronie internetowej mamy bank aplikacji, gdzie nasi klienci mają możliwość zobaczyć, co potrafimy zrobić.
Zajmujemy się ruchem, dlatego wszystko, co jest z tym związane, może być zrealizowane przy naszej współpracy. Nie zawsze jednak odpowiadamy klientowi cenowo, ponieważ jakość, którą oferujemy, kosztuje.

Redaktor: – Na targach mięliśmy okazję zobaczyć, że bardzo mocno wchodzą Państwo w sferę zagadnień dotyczących bezpieczeństwa stosowanych urządzeń?

J.W.: – Mamy nową serię przemienników częstotliwości: 8400 9400, gdzie moduły bezpieczeństwa stanowią integralną część przemiennika częstotliwości. Nie trzeba więc budować dodatkowego układu związanego z systemem bezpieczeństwa. 

{tab= ekonomia}

Redaktor: – Dziś w dziedzinie napędów również wiele mówi się o ekologii oraz o obniżaniu kosztów ekonomicznych w ich stosowaniu.

J.W.: – Jesteśmy zobligowani do stosowania dyrektywy Unii Europejskiej, która nakazuje wprowadzić na rynek w przyszłym roku oszczędne energetycznie silniki. Aktualnie w ofercie posiadamy już taki energooszczędny moduł napędowy, na który składa się silnik, przekładnia i nabudowany na silnik przemiennik częstotliwości.
Mamy też ciekawą propozycję dla tych, którzy chcą produkować biogazowanie. Jesteśmy przygotowani na rozwiązania systemowe. Firma Lenze „z jednej ręki” może dostarczać producentowi bądź producentom poszczególnych fragmentów instalacji biogazowni komponenty, które pracują w sferze zagrożonej wybuchem. Ponadto możemy dostarczać szafy sterownicze i oprogramowanie, niezbędne do sterowania poszczególnymi napędami tam pracującymi, np. wprawiających w ruch transporter, wentylator czy dmuchawę. W ofercie naszej jest również wizualizacja procesu. Słowem potrafimy dostarczyć komponenty, połączyć je, a jednocześnie zadbać o druga część tego przedsięwzięcia, czyli zamontować szafę sterowniczą z konkretnymi urządzeniami wykonawczymi, np. przemiennikami częstotliwości, następnie zaś zadbać o wizualizację procesu technologicznego. Rozwiązania te dedykujemy głównie do biogazowni od pół do dwóch megawatów. 




Redaktor: – Firma Lenze od kilku lat współpracuje z Białorusią, w ostatnim czasie te kontakty wydają się być jednak bardziej intensywne.

J.W.: – Pracujemy na tym rynku już od około pięciu lat. Rozpoczęliśmy tam współpracę z pięcioma firmami, oceniając jej rezultaty w ciągu kolejnych dwóch lat. Decydujące były nie tylko efekty ekonomiczne, ale wszelkie wynikające z tej współpracy uciążliwości oraz kreatywność wybranych firm w podejmowaniu samodzielnych decyzji. W wyniku selekcji, przed trzema laty zdecydowaliśmy się na współpracę z jedną firmą, która otrzymała wyłączność na prezentowanie interesów Lenze. Momentem kończącym tę współpracę była decyzja o utworzenie firmy Lenze na Białorusi, co nastąpiło w październiku br.
Białoruską firmę tworzy 5-osobowa grupa inżynierów, która będzie wspierana przez nas Polaków.
 Na organizowane przez nas 1 października br., z okazji rocznicy 15-lecia, spotkanie szkoleniowo-integracyjne zaprosiliśmy po raz pierwszy kolegów z Białorusi. Miejscem obchodów jubileuszu stał się Biebrzański Park Narodowy. W tym roku nasze święto obchodziliśmy w gronie trzech narodowości: Polaków, Litwinów, Białorusinów, a dodatkowo spotkanie uświetnili goście ze Szwajcarii, Holandii, Niemiec i Danii. Spotkania takie są potrzebne, ponieważ dużo pracujemy w rozproszeniu, kontaktując się głównie przez Internet, a zawsze jest lepiej, gdy można usiąść i porozmawiać.

{tab= perspektywy}

Redaktor: - Proszę powiedzieć nam o perspektywach rozwój oraz planach firmy na przyszłość?

J.W.: - Jak już powiedziałem, chciałabym, aby w ciągu pięciu lat firma na Białorusi okrzepła, i przetrwała opinia, że przedstawicielstwo założone na Białorusi przez Polaków było udanym przedsięwzięciem. Trzeba mieć świadomość, że nie zawsze wszystko wychodzi, choć za sukcesem przemawiają sprawdzeni ludzie i rozpracowany rynek. Nam wydaje się, że mamy mocno zaangażowanych pracowników, których dodatkowo motywuje szansa pracy w zachodniej firmie. Z pewnością jest to zachęta, która generuje dodatkowe bodźce do pracy. Tak więc za pięć lat, z poczuciem dobrze spełnionego obowiązku, chciałbym oddać pałeczkę opiekuna firmy Białorusi, Austriakom lub Niemcom. Pragniemy też zwielokrotnić obrót na Białorusi, co wydaje się możliwe, gdyż docierają do nas informacje o rozpoczynającym się tam procesie prywatyzacji. Obecnie mamy kilka otwartych projektów, np. modernizację linii transportu podwieszanego w fabryce lodówek.
Chciałbym doczekać też naszej nowej siedziby, o której myślimy już od dwóch lat. W najbliższym czasie zamierzamy uruchomić dodatkowe biuro regionalne na północy. 

{tab= innowacyjność}

Redaktor: – Na czym polega innowacyjność Państwa firmy?

J.W.: – Lenze od samego początku było nastawione na oferowanie klientom rozwiązań kompleksowych. Odchodząc od koncepcji nieustannego powiększania palety produktów, których utrzymanie w gotowości i świeżości technologicznej było bardzo kosztowne, zdecydowano skupić się na kilku typoszeregach. W wyniku tych posunięć Lenze skoncentrowało się przede wszystkim na: urządzeniach transportowych (transport poziomy i pionowy), maszynach pakujących, robotach i manipulatorach. Ludzie, wiedza, doświadczenie, jak i nasz czas oraz energia są skupione na konkretnej palecie produktów. Poprzez to ograniczenie uzyskujemy większą efektywność.

{tab= kryzys}
Redaktor: – Ostatni okres był trudny dla wielu firm. Jakie było źródło sukcesu Lenze w walce z kryzysem?

J.W.: – Muszę przyznać, że z załamania rynku wyszliśmy obronną ręką. Przełom lat 2008 i 2009 r. i następny 2009 i 2010 był dla nas odczuwalny jedynie ze względu na kilkuprocentowy spadek, podczas gdy w innych krajach Europy Zachodniej ten spadek był znaczenie większy. Przede wszystkim jest to zasługa moich kolegów i koleżanek. To oni zadbali o zachowanie dobrych relacji oraz utrzymanie status quo w strukturze klientów, co umożliwiło nam przetrwać trudny okres kryzysu. Na polskim rynku budowy maszyn spadek ten był znaczny; wstrzymano modernizacje, a w niektórych zakładach nawet produkcję. Wiele firm upadło, kilku naszych klientów zbankrutowało.
Kolejna sprawa to zrozumienie naszych współpracowników do koniecznych cięć finansowych i związanych z tym wyrzeczeń. Moi współpracownicy ze zrozumieniem przyjęli te oszczędności.
Na przykład na Litwie, gdzie nasi koledzy odnotowali 40-procentowy spadek, dobrowolnie zgodzili się na 20% obniżenie pensji. W tej trudnej sytuacji staraliśmy się im pomagać, zlecając niektóre prace. W efekcie skończyli rok na plusie. W moim przekonaniu jest to kwestia budowania zawodowej świadomości i przywiązania do firmy. Aby przetrwać ten okres np. w zeszłym roku nie wprowadziliśmy podwyżek pensji. Uporaliśmy się wspólnie z trudną sytuację, a dla tych, którzy pozostali w firmie było to powodem pewnego rodzaju gratyfikacji i satysfakcji.

Redaktor: – Jak Pan przewiduje, czy sytuacja stabilizacji utrzyma się na dłużej, czy okres kryzysu mamy całkowicie za sobą?

J.W.: – Już w 2008 r. poinformowano nas, że kryzys na rynku budowy maszyn jest nieunikniony, kiedy na rynku wszystko szło dobrze, giełda szalała, a ludzie inwestowali.
W konsekwencji kryzysu firmy, które współpracowały z nami wiele ograniczyło zakupy, kilkanaście upadło. Dla nas z punktu widzenia działalności gospodarczej był to bardzo trudny i bardzo kosztowny rok, natomiast udało nam się utrzymać obroty niewiele różniące się od poprzedniego roku. Istotne jest również to, że udało się nam utrzymać dobrą atmosferę w firmie powalającą przeczekać dekoniunkturę. Zawsze powtarzam, przyjmując kolejne osoby to pracy, że nasza firma to taka łódź wiosłowa, na której wszyscy wiosłują razem. Moja rola sternika, polega zaś na utrzymaniu właściwego kierunku i jeśli będzie taka konieczność to wyjmę nawet płetwę sterowniczą, żeby było lżej płynąć. Filozofię tę potwierdza nawet system wynagradzania, który zależy od wyników całego zespołu. Cieszę się, że w tych trudnych chwilach obdarzono mnie zaufaniem w firmie. Pomimo odgórnie narzucanych oszczędności zrealizowałem obietnice dane pracownikom.

Redaktor: Dziękujemy za rozmowę i życzymy kolejnych sukcesów w Państwa działalności.